Miért nem elég jónak lenni? — Az USP szerepe a vendégszerzésben
A borítókép a mátrafüredi Wonder Apartman oldaláról származik (dolgoztunk együtt).
Képzeld el, hogy valaki épp most keresi a következő hétvégi úti célját. Megnyitja a Szállás.hu-t, a Booking.com-ot, talán az Instagramot is — és ott sorakoznak a szállások. Tucatnyi, néha száznál is több opció, hasonló áron, hasonló képekkel, hasonló szövegekkel.
„Hangulatos vendégház a természet ölében.” „Kikapcsolódás a rohanó hétköznapoktól.” „Tökéletes hely a feltöltődésre.”
Ismerős? Igen — mert mindenki ezt írja. És éppen ezért egyik sem marad meg.
Ha azt szeretnéd, hogy a vendégeid téged válasszanak — nem véletlenül, nem csak azért, mert épp szabad voltál —, akkor kell valami, ami megkülönböztet. Ezt hívják USP-nek: Unique Selling Proposition, vagyis egyedi értékajánlatnak. De én inkább így fordítanám: az az egy dolog, amiért éppen téged érdemes választani.
Mi az USP, és mi nem az?
- Az USP nem a szállás felszereltsége. Nem a WiFi, nem a kávéfőző, nem az, hogy van mosógép. Ezek alapelvárások — ha nincsenek meg, hátrány, de ha megvannak, senki nem választ miattuk.
- Az USP nem is a helyszín önmagában. „Festői környezetben, a dombok között” — ez szép, de nem elég. Sok szállás van festői helyen.
- Az USP az, ami csak rád igaz. Az a kombináció, az a személyiség, az a tudás, az a történet, ami sehol máshol nincs pont így.
Konkrétan: ha te egykor séf, pékként, cukrászként dolgoztál, és most a vendégeidnek minden reggel friss, házi péksüteményt teszel az asztalra a saját receptjeid szerint — az USP. Ha a borvidéken élsz, és személyesen viszed el a vendégeidet a kedvenc pincészetedhez, ahol te magad ismered a gazdát — az USP. Ha a gyerekes családokra specializálódtál, és nálad minden az ő kényelmükre van kitalálva, a babamonitor kölcsönzéstől a meséskönyv-polcig — az is USP.
Látod a különbséget? Nem arról szól, hogy mit adsz, hanem arról, hogy te hogyan adod, és kinek.
Miért fontos ez a vendégszerzésben?
Azért, mert a döntés pillanatában a vendég nem adatokat mér össze — érzéseket. Azt keresi, hogy melyik szállással tud azonosulni. Melyik az, amelyiknél azt gondolja: „igen, ez az, amit kerestem.”
Ha a kommunikációdból nem derül ki, hogy mi tesz különlegessé, a vendéged nem fogja kitalálni. Továbblép. Nem azért, mert a szállásod rossz — hanem mert nem kapott elég okot arra, hogy megálljon nálad.
Ez az egyik leggyakoribb probléma, amit szálláshelyfejlesztőként látok: tele van az oldaluk szép képekkel, kellemes szövegekkel — de sehol nincs benne az, ami miatt érdemes visszatérni és másoknak is ajánlani. Az a belső mag, az igazi ok, ami miatt valaki azt mondja a barátjának: „Ezt a szállást neked is meg kell néznie.”
Hogyan találod meg a saját USP-det?
Nem kell kitalálni — meg kell találni. Általában már ott van, csak még nem lett tudatosan megfogalmazva.
Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:
- Mit tudok én, amit más nem? Van különleges helyi tudásod, szakmai háttered, hobbiod, amit beépítesz a vendégélménybe?
- Kinek szól igazán a szállásom? Nem mindenki a te vendéged — és ez jó hír. Minél pontosabban tudod, kinek ideális a te szállásod, annál könnyebb megszólítani őket.
- Mi az, amit a visszatérő vendégeim mindig megemlítenek? Az értékelésekben, az üzenetekben — mi az, ami újra és újra megjelenik? Ez sokszor pontosan az USP-d.
- Mi az a dolog, ami nálam más, mint a hasonló szállásoknál? Nem jobb, nem drágább — csak más. Más hangulat, más szemlélet, más vendégkör.
Ha ezekre megvan az őszinte válasz, már van mivel dolgozni.
Az USP és a közösségi média
A pozicionálás nem csak a honlapodra vonatkozik — a közösségi médiában is ez határozza meg, mit kommunikálsz és hogyan. Ha tudod, ki vagy és kinek szólsz, akkor nem kell minden reggel azon gondolkodni, mit posztolj. Az üzeneted következetes lesz, felismerhető lesz — és az emberek elkezdik társítani veled.
A legsikeresebb vendégházak, amelyekkel dolgoztam, nem azért töltötték meg a naptárukat, mert a legtöbb pénzt költötték hirdetésre. Hanem azért, mert tudták, kik ők — és azt következetesen, önazonosan kommunikálták. A vendégeik érezték, hogy jó helyen vannak. És visszajöttek.
Ez az alapja mindennek. A jó fotó, a gondos szöveg, az okos árazás — mind fontosak. De ha nincs mögöttük egy világos, hiteles üzenet arról, hogy miért te, akkor csak zajt adnak hozzá a zajhoz.
A pozicionálás nem marketing fogás.
Ez az, aki vagy — csak érthetően elmondva.
Ha szeretnéd végiggondolni, mi a te szállásod igazi USP-je, szívesen segítek. Egy konzultáció sokszor elég ahhoz, hogy ez a kép kristálytisztává váljon.
